Descubra como fazer um script de vendas e agilizar a entrada de novos clientes
A pandemia afetou o seu negócio e você está em busca de novas maneiras para otimizar as vendas? Então você está no lugar certo. Já ouviu falar do script de vendas? A agência de marketing digital Go Biz traz no artigo de hoje alguns insights para você agilizar as vendas, aumentar a captação de leads e não perder mais grandes oportunidades de fechar negócio.
Planejamento dá resultado
Muitas vezes, as empresas ficam obcecadas em vender e destinam toda a sua energia apenas no produto, porém, essa não é a melhor estratégia. Por melhor que o produto seja, se não houver um fluxo de vendas consistente, as chances de você perder boas oportunidades são muito grandes. Para isso, é necessário definir bem todas as fases a serem seguidas pelo time comercial e isso pode ser feito por um script de vendas.
Script de vendas
Mesmo que você saiba tudo sobre o produto, na hora do contato com o potencial cliente é essencial seguir um plano de sucesso, que leve ele à conversão.
Seja por telefone ou pelos meios digitais, seguir o script de vendas garante que você saiba se sair de diversas situações, extraindo o que há de melhor delas. Sabe quando entram em contato e damos uma resposta que a pessoa do outro lado da linha fica sem reação por não esperar esse posicionamento? Isso é algo que não pode acontecer com você.
Embora existam exceções, o script de vendas deve ser elaborado justamente de maneira a prever o comportamento das pessoas e como se posicionar para não perder vendas.
Como funciona
Embora tenhamos trazido pontos no tópico anterior que lembrem algo engessado, é possível fazer um script de vendas bastante flexível. Não é necessário que ele contenha todo o texto a ser dito, até porque cada pessoa tem um comportamento e o comercial deve estar preparado para lidar com todos eles.
A ideia aqui é traçar tópicos e termos-chave que possam contribuir para a fluidez do processo de venda, sem limitar o profissional. As técnicas a serem utilizadas podem variar, tanto em decorrência do cliente, como do próprio vendedor. O importante é não perder oportunidades.
Manter um check-list de coisas a serem ditas, gatilhos a serem trabalhados e argumentos específicos de venda de acordo com o cliente pode fazer com que a pessoa ao menos te dê um pouco mais de atenção. Essa, nada mais é que uma padronização geral, de maneira a orientar inclusive novos profissionais da empresa sobre como agir.
Dicas de como colocar o script de vendas em prática
Primeiramente, faça uma reunião com o time comercial e colha os comportamentos mais recorrentes dos potenciais clientes e como eles costumam agir. Aqui, a ideia não é inibi-los, mas sim, compartilhar experiências a serem aperfeiçoadas.
Depois disso, liste as melhores práticas e adicione outras que possam ser valiosas para atrair novos contatos. Aqui, a experiência na área pode contribuir! Após isso, é o momento de definir o processo comercial. É preciso que o profissional tenha claro em qual parte do processo ele está com o cliente (Prospecção, qualificação, primeiro contato, apresentação da proposta, follow-up ou envio do contrato) para oferecer o que for realmente relevante.
Após os primeiros contatos, ter em mãos informações específicas do potencial cliente é muito importante. Conforme as etapas avançam, é interessante que ele sinta uma real identificação com a empresa. Portanto, ofereça exatamente o que ele precisa e não soluções genéricas que podem ou não trazer resultado.
Por fim, coloque o script de vendas em prática no dia a dia e faça as adequações pertinentes quando achar necessário. Não se esqueça que os vendedores precisam de autonomia de vendas! Gostou do conteúdo? No blog da Go Biz você encontra outros artigos relacionados a vendas e marketing digital para ajudar você a crescer ainda mais. Não deixe de conferir!
